ИИ не уничтожает профессии продаж одним махом. По официальному прогнозу США, общая занятость в продажах за десять лет сократится на 1,4%, но телемаркетологов станет меньше на 21,4%, а инженеров по продажам, объясняющих технические продукты, и страховых агентов — больше. Граница проходит по содержанию работы: доставлять готовую информацию — или объяснять, консультировать и отвечать за клиента.
Одни продажи сокращаются, другие растут
— Важнее содержание работы, чем название должности
Продажи вразнос и уличная торговля −10,4%
Продавцы рекламы −7,2%
Инженеры по продажам +2,8%
Продавцы услуг +2,7%
Продажи и смежные профессии в целом: −1,4% (все профессии: +3,5%). Десятилетний прогноз занятости США учитывает все факторы — не только ИИ, но и онлайн-продажи, и регулирование.
Содержание
- 1. Коротко: смотреть на задачи, а не на должности
- 2. Официальная статистика: десятилетний прогноз по профессиям продаж в США
- 3. Какие задачи продаж компании уже передают ИИ: данные Anthropic об использовании
- 4. Куда уходит время продавца: опрос Salesforce среди 4 050 специалистов
- 5. Чего покупатели ждут от продавцов: опрос Gartner
- 6. Таблица по задачам: что уходит к ИИ, что остаётся у людей
- 7. Что может сделать продавец: разобрать одну неделю своего времени
- 8. Что делать руководителям и как выбрать AI SDR
- Итоги
- FAQ
1. Коротко: смотреть на задачи, а не на должности
На вопрос «Оставит ли ИИ продавцов без работы?» нельзя ответить на уровне должности. Даже в одной и той же роли в продажах за день смешиваются задачи, с которыми ИИ справляется хорошо, и задачи, с которыми нет. В этой статье четыре первоисточника разного типа читаются вместе — задача за задачей.
| Источник (издатель) | Тип | Что он говорит о продажах |
|---|---|---|
| Occupational Outlook и прогнозы занятости (Бюро статистики труда США) | Официальная статистика | Изменение занятости за десять лет по каждой профессии продаж и его причины |
| Anthropic Economic Index (Anthropic) | Данные об использовании ИИ | Какие задачи продаж компании начали передавать ИИ |
| State of Sales (Salesforce) | Опрос продавцов (поставщик) | Как продавцы распределяют время и какие задачи, по их ожиданиям, сократит ИИ |
| Опрос покупателей B2B (Gartner) | Опрос покупателей (исследовательская компания) | Чего покупатели хотят и не хотят от продавца |
Вместе все четыре указывают в одну сторону. Входная и административная работа — искать, писать, отправлять, записывать — начинает уходить к ИИ. Объяснять, отвечать, когда покупатель хочет что-то перепроверить, и отвечать за клиента после договора — вот где покупатели хотят видеть человека. Профессии продаж не исчезают целиком и не остаются прежними: у каждой задачи своя судьба.
Об ИИ и работе в целом — Уничтожит ли ИИ офисные профессии?; о том, какие профессии затронуты сильнее всего, — Профессии под угрозой из-за ИИ; о разнице между новичками и опытными — Кого ИИ заденет раньше: опытных или новичков? Здесь мы остаёмся в продажах.
2. Официальная статистика: десятилетний прогноз по профессиям продаж в США
Немногие национальные статистические службы публикуют прогнозы занятости по профессиям вместе с описанием самой работы. Ниже — профессии, связанные с продажами, из прогноза занятости по профессиям на 2025–2035 годы Бюро статистики труда США (BLS). Прогноз учитывает все факторы — не только ИИ, но и рост онлайн-продаж, и демографические изменения.
Источник: Бюро статистики труда США, «Occupational projections, 2025–35» (таблица 1.2). Длина полосы показывает размер изменения (25% = полная ширина). В продажи и смежные профессии входят также продавцы в магазинах и кассиры. Сокращается не всякая работа с приёмом заказов: у сотрудников стоек выдачи и проката и у продавцов запчастей прогноз +3,0%.
Численность и медианная зарплата (таблица)
| Профессия | Занято в 2025 году | Изменение за десять лет | Медианная годовая зарплата (2025) |
|---|---|---|---|
| Телемаркетологи | 60 900 | −13 000 | 35 450 долл. |
| Продавцы рекламы | 99 300 | −7 100 | 64 820 долл. |
| Торговые представители оптовиков и производителей (кроме технических и научных товаров) | 1 279 400 | −11 200 | 72 080 долл. |
| Торговые представители оптовиков и производителей (технические и научные товары) | 292 000 | +3 500 | 104 920 долл. |
| Продавцы услуг | 1 272 700 | +33 900 | 69 990 долл. |
| Страховые агенты | 572 600 | +18 800 | 62 280 долл. |
| Инженеры по продажам | 51 600 | +1 400 | 124 900 долл. |
| Продажи и смежные профессии, всего | 14 533 200 | −206 800 | 38 530 долл. |
Граница между сокращающимися и растущими профессиями совпадает с границей между тем, что ИИ делает хорошо, и тем, что нет. В описаниях профессий (Occupational Outlook Handbook) BLS приводит такие причины:
- Торговые представители оптовиков и производителей (почти без изменений): описание ожидает, что онлайн-продажи будут в основном дополнять личные продажи, а не заменять их, но развитие ИИ и автоматизации, например чат-ботов, может сдерживать рост занятости. Даже почти без роста ожидается около 123 400 вакансий в год — в основном на замену тем, кто меняет профессию или уходит на пенсию.
- Страховые агенты (рост): описание отмечает, что клиенты, которые сами изучают и покупают страховку онлайн, снижают спрос, но агенты по-прежнему будут нужны, чтобы помочь клиентам разобраться в вариантах и выбрать подходящий полис.
- Продавцы рекламы (снижение): описание указывает на упадок печатных СМИ, а также на возможность автоматизировать размещение цифровой рекламы и использование блокировщиков рекламы. Рекламная сторона изменений разобрана в статье Как ИИ меняет маркетинг и рекламу.
Иными словами, продажи, которые лишь доставляют готовую информацию, сжимаются под давлением онлайн-каналов и автоматизации. Продажи, где продукт сложный и покупатель хочет спросить «а как в моём случае?», сохраняются или растут. У инженеров по продажам и представителей технических и научных товаров медианная зарплата к тому же выше 100 000 долларов — это верхняя часть продаж. Это прогноз США; для других стран нужно смотреть национальную статистику.
3. Какие задачи продаж компании уже передают ИИ: данные Anthropic об использовании
Прогнозы BLS смотрят на десять лет вперёд и не показывают, какие задачи ИИ выполняет сегодня. Этот пробел закрывают отчёты, которые компании-разработчики ИИ публикуют по собственным данным об использовании. Anthropic регулярно выпускает «Anthropic Economic Index», где использование Claude разложено по рабочим задачам.
Отчёт от 24 марта 2026 года «Learning curves» (использование за 5–12 февраля 2026 года) выделил два сценария, заметно выросших за три месяца в API — то есть там, где компании встраивают Claude в собственные системы. Один из них — «автоматизация продаж и привлечения клиентов», которая складывается из четырёх задач.
Доля «автоматизации продаж и привлечения клиентов» в API за три месяца выросла как минимум вдвое
Условие отбора: задачи, которые встретились в новых данных не менее 300 раз и выросли как минимум вдвое по сравнению с прошлым отчётом.
Точные доли не публикуются. Это данные об использовании одного ИИ — Claude, а не измерение занятости в продажах.
Все четыре — ключевые задачи SDR (специалиста по развитию продаж, который занимается поиском клиентов и первичной квалификацией). В том же отчёте сказано, что использование через API гораздо чаще носит директивный характер — работу поручают и отпускают — и реже требует участия человека, чем диалоговое использование. Компании не просто беседуют с ИИ: они начинают направлять в него сами задачи продаж.
Стоит отметить и то, что ответы на вопросы на переговорах, торг об условиях и сопровождение после договора не попали в число растущих сценариев в отчётах такого рода. Работа по «доставке информации», которая по разделу 2 сокращается, совпадает с той, что компании начинают передавать ИИ.
4. Куда уходит время продавца: опрос Salesforce среди 4 050 специалистов
Сторона продавцов — из отчёта «State of Sales» Salesforce (опубликован 3 февраля 2026 года). Опрошены 4 050 специалистов по продажам из 22 стран в августе–сентябре 2025 года (руководители продаж, продавцы, партнёрские продавцы и специалисты по операциям продаж). Главные цифры:
Ответы 4 050 специалистов по продажам (Salesforce)
респондентов, сэкономят ИИ-агенты
ожидаемое значение
по сравнению с отстающими
Кроме того: «87% отделов продаж используют ИИ в той или иной форме» и «54% продавцов уже пользовались агентами, почти 9 из 10 планируют к 2027 году».
−34% и −36% — не измерения, а ожидания респондентов после внедрения агентов. Учитывайте, что Salesforce сама продаёт ИИ-агентов.
По тому же опросу, продавцы тратят почти целый рабочий день в неделю на поиск клиентов, а 48% говорят, что им не хватает ресурса на достаточный холодный поиск клиентов. На сами продажи уходит в среднем лишь 40% времени; остальные 60% — это работа, не связанная с продажами. Задачи, которые по разделу 3 компании начинают передавать ИИ, и задачи, которые здесь продавцы ожидают сократить, почти одни и те же. ИИ в первую очередь урезает не продавца, а те 60% времени, которые не уходят на продажи.
Не менее важен порядок в данных. 74% специалистов по продажам говорят, что сосредоточены на очистке данных, а гигиену данных ставят в приоритет 79% лучших продавцов против 54% отстающих. ИИ-агенты работают на данных CRM, поэтому организации с неряшливыми записями получают меньше пользы. Ведение записей не исчезает: оно превращается в подготовку того, на чём работает ИИ.
5. Чего покупатели ждут от продавцов: опрос Gartner
Будущее продаж зависит больше от поведения покупателей, чем от желаний продавцов. Gartner опросила 645 покупателей B2B в августе–сентябре 2025 года и опубликовала результаты в 2026 году (пресс-релизы от 9 марта и 20 мая; в мартовском указана выборка 646 человек).
| Вопрос | Ответ | Что это значит для продаж |
|---|---|---|
| Предпочитают покупать без продавца | 67% | Немногие покупатели хотят видеть продавца, пока собирают информацию |
| Предпочитают полностью цифровую покупку в режиме самообслуживания | 70% | Роль «привезти буклет» сокращается |
| Использовали генеративный ИИ при недавней покупке | 45% | Покупатель приходит, уже изучив вопрос с помощью ИИ |
| Хотят перепроверить у продавца сведения, полученные от ИИ | 69% | Продавец нужен как человек, у которого можно перепроверить |
| Скорее столкнутся с вводящей в заблуждение информацией — от генеративного ИИ / от продавцов | 51% / 49% | Продавцам и ИИ не доверяют почти одинаково |
67% и 69% выглядят противоречиво, но всё сходится, если видеть, что речь о разных этапах покупки. Пока покупатели изучают вопрос, они избегают людей и собирают сведения через ИИ и интернет. Перед решением они хотят проверить эти сведения у того, кто может за них ответить. Это та же картина, что и в описании BLS для страховых агентов в разделе 2: даже если клиент изучает всё сам, для выбора ему нужна помощь человека. Как показывает последняя строка, продавцам тоже не доверяют безоговорочно. Человеком, у которого перепроверяют, выбирают только тех продавцов, кто отвечает точно.
В пресс-релизе от 25 августа 2025 года Gartner также предсказала, что «к 2030 году 75% покупателей B2B будут предпочитать продажи, в которых общение с человеком важнее ИИ». Это прогноз, а не результат опроса. Точнее всего читать его вместе с тем фактом, что сегодня покупатели избегают людей на этапе сбора информации (67%).
6. Таблица по задачам: что уходит к ИИ, что остаётся у людей
Таблица пересобирает разделы 2–5 по задачам продаж. Столбец «Насколько легко передать ИИ» — это прочтение направления, на которое указывают источники, сделанное в этой статье, а не вывод самих источников. Прогнозов в процентах и сроках здесь нет: ни один не удалось проследить до издателя.
| Задача | Насколько легко передать ИИ | Что уходит к ИИ | Что остаётся у людей | Основание |
|---|---|---|---|---|
| Изучение клиентов и составление списков | Легко | Сбор сведений о компаниях и контактах, первичная квалификация | Решение, какие кандидаты стоят времени человека | Anthropic (квалификация лидов), Salesforce (ожидаемые −34%) |
| Первый контакт (письмо, звонок) | Легко | Черновики текстов под каждого адресата | Проверка, подходит ли текст отрасли и ситуации покупателя, ограничение объёма | Anthropic (холодные письма), Salesforce (ожидаемые −36%), BLS (телемаркетологи −21,4%) |
| Записи (CRM, заметки по звонкам) | Легко | Резюме звонков, обогащение данных о клиентах | Поддержание данных в точности | Anthropic (обогащение данных), Salesforce (79% лучших ставят гигиену данных в приоритет) |
| Подготовка к сделке (предложения, сметы) | Пополам | Первые черновики, резюме прошлых сделок, изучение конкурентов | Понимание, что важно именно этому клиенту, проверка цифр и условий | Anthropic (материалы для продаж) |
| Вопросы и переговоры | Трудно | Подготовка ожидаемых вопросов и ответов | Ответы, когда покупатель приходит перепроверить сказанное ИИ, торг об условиях | Gartner (69% хотят перепроверить у продавца) |
| Помощь покупателю в согласовании внутри его компании | Трудно | Черновики пояснительных материалов | Согласование с подразделениями, объяснения для тех, кто принимает решение | BLS (представители технических товаров и инженеры по продажам растут) |
| Действующие клиенты (продления, допродажи, проблемы) | Трудно | Отслеживание использования, напоминания о продлении, типовые отчёты | Ответственные действия при проблемах, подготовка следующего предложения | BLS (страховые агенты нужны, чтобы помочь выбрать), Gartner (прогноз 75%) |
Многое зависит и от отрасли. В SaaS и стандартных услугах, где объяснение продукта легко превратить в шаблон, первые три строки автоматизируются быстрее. В промышленности, строительстве, медицинском оборудовании и других сферах, где важны условия на месте и регулирование, больший вес у последних трёх строк. Чем крупнее сделка и чем больше людей участвует в решении, тем больше работы остаётся у человека.
7. Что может сделать продавец: разобрать одну неделю своего времени
Насколько вас затронет ИИ, зависит не от названия должности, а от того, как распределено ваше время. Оценить это можно самостоятельно в три шага.
- Запишите одну неделю своего времени, разбив её на семь задач из таблицы раздела 6. Хватит календаря и отправленных писем; блоков по 30 минут достаточно.
- Посчитайте, какую долю недели занимают три строки «Легко». В опросе Salesforce продавцы в среднем тратят на сами продажи лишь 40% времени. Если задачи «Легко» занимают больше половины недели, вы на той стороне, где ИИ сильнее всего меняет содержание работы.
- Решите, на какие задачи «Трудно» пойдёт освободившееся время. Конкретно обсудите с руководителем участие во встречах по сделкам, ведение действующих клиентов или настройку и проверку ИИ-агентов.
Пример расчёта
Если вы тратите 6 часов в неделю на изучение клиентов и 4 часа на черновики писем, то сокращение на ожидаемые респондентами Salesforce −34% и −36% даёт 6 × 0,34 = около 2,0 часа и 4 × 0,36 = около 1,4 часа, то есть около 3,5 часа в неделю. При четырёх неделях в месяце это около 14 часов. То, на что вы потратите это время, определит вашу работу после прихода ИИ.
Три направления, куда это время стоит перенести:
Три сдвига в навыках продавца
Тем, кто работает или собирается работать SDR: как показывают разделы 3 и 4, работа SDR сильнее всего совпадает с тем, что компании начинают передавать ИИ, поэтому карьера, годами построенная только на входных задачах, рискует сузиться. Опыт SDR не пропадает: умение оценивать потенциальных клиентов напрямую пригодится, когда вы перейдёте к настройке ИИ-агентов. Важно как можно раньше получить доступ к задачам «Трудно» из таблицы — например, участвовать во встречах по сделкам или вести действующих клиентов. Данные о том, что вход в профессию для молодых сужается первым, собраны в статье Кого ИИ заденет раньше: опытных или новичков?
8. Что делать руководителям и как выбрать AI SDR
Руководителям лучше строить внедрение AI SDR (ИИ-агента, который автоматически ведёт поиск клиентов) как «способ перераспределить время», а не «способ сократить штат» — так это лучше согласуется с цифрами из этой статьи.
- Сначала навести порядок в данных. Гигиену данных ставили в приоритет 79% лучших продавцов (против 54% отстающих). Если поставить ИИ-агентов поверх неряшливой CRM, они просто отправят не тот текст не тем людям.
- Перейти от метрик объёма к проверенным результатам. ИИ может без предела раздувать число встреч и отправок. Измеряйте результаты, на которые влияют люди: конверсию в сделку, размер сделки, долю продлений. О рисках погони за объёмом см. также Ловушка метрик продуктивности с ИИ.
- Проложить путь, прежде чем сокращать SDR. Направить их в настройку и проверку ИИ-агентов, участие во встречах по сделкам и ведение действующих клиентов.
- Повышать качество в роли «того, у кого перепроверяют». 69% покупателей хотят перепроверить у продавца, но почти половина сомневается и в словах продавцов. Помогают обучение по продукту и материалы, где видно, на чём основан ответ.
AI SDR бывают встроенными в CRM вроде Salesforce и HubSpot или отдельными продуктами. Названия, функции и цены быстро меняются, поэтому сравнивайте по критериям ниже, а цены сверяйте на официальной странице каждого поставщика.
| Критерий | Что проверить | Почему это важно |
|---|---|---|
| На каких данных работает | Может ли он читать вашу CRM, почту и записи звонков или использует внешние данные о компаниях | ИИ-агент хорош настолько, насколько хороши его данные (74% из раздела 4) |
| Может ли человек его остановить | Одобрение перед отправкой, ограничения по частоте, времени суток и каналам | Как показывает раздел 3, использование через API тяготеет к полной передаче работы, а массовая рассылка неудачного текста сразу вредит бренду |
| Сколько поручать | Только черновики или автоматическая отправка, ответы и назначение встреч | Чем больше поручено, тем больше нужно проверок |
| Как измеряются результаты | Можно ли отслеживать путь до сделок и закрытых продаж, а не только отправки | Погоня за одним объёмом превращается в навязчивость, которой избегают 67% покупателей |
| Подключается ли к вашим инструментам | Интеграция с текущими CRM, почтой и календарём | Редкий инструмент работает в одиночку; обычно их комбинируют |
Основы того, как поручить ИИ черновики писем и ответов, — в статье Быстрее отвечать на письма и в чатах с помощью ИИ.
Итоги
- Официальная статистика: в США прогноз для продаж и смежных профессий на 2025→2035 годы — −1,4% (все профессии +3,5%). Телемаркетологов (−21,4%) и продавцов рекламы (−7,2%) станет меньше, а страховых агентов (+3,3%) и инженеров по продажам (+2,8%) — больше (BLS).
- Данные об использовании ИИ: среди сценариев, в которых компании используют Claude через API, «автоматизация продаж и привлечения клиентов» (квалификация лидов, обогащение данных, холодные письма, материалы для продаж) за три месяца выросла как минимум вдвое (Anthropic, март 2026).
- Опрос продавцов: средний продавец тратит на продажи 40% времени. Респонденты ожидают сократить изучение клиентов на 34%, а черновики писем на 36% (Salesforce, 4 050 респондентов).
- Опрос покупателей: 67% предпочитают покупать без продавца, но 69% хотят перепроверить у продавца сведения от ИИ (Gartner, 645 покупателей).
- Что делать: разобрать неделю своего времени по задачам и перенести освободившиеся часы на сделки, действующих клиентов и управление ИИ. Организациям — навести порядок в данных и измерять результаты, а не объём.
По теме: Уничтожит ли ИИ офисные профессии?, Профессии под угрозой из-за ИИ, Профессии, которые переживут эпоху ИИ, Опытные или новички, ИИ в маркетинге и рекламе.
FAQ
Q. Действительно ли статистика показывает сокращение профессий продаж?
A. BLS прогнозирует снижение общей занятости в продажах и смежных профессиях на 1,4% с 2025 по 2035 год — ниже среднего по всем профессиям (+3,5%). Картина различается по профессиям: телемаркетологов, по прогнозу, станет меньше на 21,4%, а страховых агентов и инженеров по продажам — больше. Прогноз учитывает не только ИИ, но и, например, онлайн-продажи, и относится к США.
Q. Заменит ли ИИ продажи малому бизнесу?
A. Проще всего заменить отрезок «доставки информации» — от первого контакта до отправки материалов. В опросе Gartner 67% покупателей предпочитают покупать без продавца, а 70% — полностью в цифровом виде. В то же время многие покупатели (69%) хотят перепроверить информацию перед решением, поэтому продавцы, которые точно отвечают на вопросы, сохраняют ценность.
Q. Я работаю SDR. Стоит ли менять работу?
A. Уходить в спешке не нужно, но не стоит оставаться только на входных задачах. Квалификация лидов и холодные письма видны в данных Anthropic как задачи, которые компании начинают передавать ИИ. Начните с того, чтобы записать неделю своего времени по задачам, а затем ищите внутри компании путь к работе, которую трудно передать ИИ: участие во встречах по сделкам, ведение действующих клиентов, настройка и проверка ИИ-агентов.
Q. Если мы внедрим AI SDR, нужно ли сокращать команду?
A. Сначала перераспределить время — это лучше согласуется с цифрами опросов. Продавцы в среднем тратят на продажи лишь 40% времени, поэтому, перенеся высвобожденное ИИ время на сделки и действующих клиентов, можно увеличить время, приносящее выручку, без сокращения штата. Опыт SDR с потенциальными клиентами напрямую пригодится для выбора целей ИИ-агента и проверки его текстов.
Q. Безопасны ли выездные продажи?
A. Это зависит не столько от самого визита, сколько от того, что он даёт. Визиты, где лишь привозят и объясняют материалы, совпадают с тем, что покупатель предпочитает сделать в цифровом виде. А визиты, где требования согласуют с реальными условиями клиента, помогают пройти внутреннее согласование и отвечают за проблемы после договора, — это ровно та работа, которую покупатели ждут от человека.
